第二步是确定他们想要达到的目标。客户长期的目标是什么，包括他们的业务目标、抱负以及他们想要实现的结果？ 销售专业人员会引导讨论，帮助客户发现这些目标。这通常是通过战略性提问来实现的，这种提问鼓励客户表达他们的愿景和他们希望实现的里程碑。 这一步至关重要，因为它为使销售宣传与客户目标保持一致奠定了基础，并表明了销售人员真正致力于满足客户需求。
发现差距和挑战
现在，找出当前状态和期望状态之间的障碍——这是差距销售过程的核心。
这些障碍或“差距”可能是预算限制、技术过时、流程效率低 特殊数据库 下或缺乏必要技能等。您需要提出探索性问题来发现这些挑战。
不要以为你知道它们是什么。每个客户的情况都是独一无二的。
您还需要确定这些挑战对他们的业务的影响。它们是否导致销售损失、生产力下降或客户不满？了解这些差距的严重性将有助于您在流程的下一步中根据他们的特定需求量身定制解决方案。
这里可以帮助您的一个工具是问题识别图表。
它对潜在客户或组织内面临的具体问题进行分类。此图表包含列或区域，列出问题、问题的原因、潜在影响，有时还列出建议的解决方案或改进机会。
展示如何弥合差距
最后一步是证明您的产品或服务如何弥合客户当前状态与其期望未来状态之间的差距。
您应该准备一份定制的价值主张，清楚地概述他们的产品如何帮助克服特定的差距并实现预期的结果。
这必须有案例研究、推荐书单和数据驱动的预测等证据支持，以强化您的解决方案的优势。
这里的关键是将产品或服务的每个功能直接与客户需求的某个方面联系起来，从而令人信服地说明为什么您的解决方案是最合适的。
接下来，让我们讨论如何将这种方法融入到您现有的销售框架中。
在销售策略中实施差距销售
既然我们已经探索了差距销售的变革潜力，让我们将理论付诸实践。您将如何将这一见解作为销售流程的核心部分？
准备你的销售团队
思维模式的转变至关重要。销售人员必须从思考如何销售产 通辽电话号码表 品转变为思考如何解决客户的问题。
销售团队必须接受培训，提出有见地的问题，以帮助他们了解客户的当前情况、痛点和期望结果。这需要 产品知识、 市场洞察力和 人际交往技巧。
销售培训计划应包括模拟真实客户互动的角色扮演场景，以便更好地为销售人员做好准备。
鼓励销售人员将自己视为顾问或顾问而不仅仅是卖家，这可以大大改善他们与客户的互动。
工具和技术
利用 CRM 软件等工具可以显著增强差距销售的效果，这些工具可以帮助 击败它或使自己脱颖 管理客户数据并根据客户当前的情况和需求发现机会。
销售支持工具也非常有价值，它可以为销售团队提供与客户情况相符的 相关内容，例如案例研究或推荐。
还有一些现代通信工具可以促进持续的对话和协作。它们对于解决差价销售中常见的复杂客户需求至关重要。
