据 Gartner 称，只有 6% 的销售领导者对其销售人员达到或超过收入目标的能力充满信心。因此，他们的首要任务是克服这一挑战也就不足为奇了。在B2B销售流程中，管理者和销售人员应专注于创造快速、轻松的购买体验——促进数字化转型——以满足客户的期望。
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Gartner 对 B2B 销售的看法
Gartner 的这项研究强调了加速 B2B 销售收入增长的关键是数字化和敏捷的购买体验，帮助客户对自己的购买决策更有信心。
在当前的数字环境中，在 B2B 市场运营的公司必须通过提供日益以客户为导向的购买体验来脱颖而出，以增强他们的旅程并满足他们的期望。
在整个销售过程中向买家提供的所有信息和支持必须一致、完整，并且跨数字和传统渠道相互连接，包括“面对面”互动。
Gartner高级首席分析师Craig Riley表示：
去年，B2B 购买之旅发生了巨大变化，COVID-19 加速了向数字化和远程工作安排的转变。
无法适应这种变化的公司已经失去了销售和收入机会。因此，对于从事 B2B 销售的公司来说，绘制新的客户购买旅程对于释放增长至关重要，即使在未来几年也是如此。
为了实现增长目标并创造符合客户需求的购物体验，销售经理必须优先考虑四个特定领域。让我们详细看看它们吧！
创建单一“收入”团队
B2B 战略必须协调销售、营销、服务和客户成功团队，以帮助买家完成流程中的关键步骤。
这意味着完全消除销售、营销和客户服务之间的区别，并将资源整合到一个运营团队中，以增加收入。
增强潜在客户的信任
为了克服组织复杂性（B2B 买家在采购过程中面临的主要障碍），公司必须专注于创造独特的体验，以建立对客户决策的信任。
Gartner 高级分析师总监 Robert Blaisdell 表示：
信任是客户相信他们在购买决策中做出了正确的选择。我们的研究表明，当 B2B 买家具有较高的信任度时，他们选择高端或“优质”报价的可能性会增加 3.6 倍。
客户参与度
公司必须吸引客户，考虑他们对购买渠道的偏好。向 B2B 买家提供的信息和支持必须一致、完整、互联，并具有全渠道视角。
这种方法利用人工智能，有助于为持续的客户参与奠定坚实的基础，提供个性化的下一步建议，并引导他们进入最有可能取得商业成功的渠道。
人工智能
人工智能技术在所有组织中发挥着越来越重要的作用；对于销售经理来说，它们对于获取精确信息、预测客户需求以及对从潜在客户参与到购买决策的整个流程进行建模至关重要。
通过优先考虑这四种策略，您的销售人员将有机会提供符合客户不断变化的偏好的以客户为中心的体验，从而使他们的公司与竞争对手区分开来。
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步骤 1：确定需求
采购的第一步是确定需求。这涉及指定确切的商品或服务、其不同属性和数量。它可能是新商品或新服务，也可能是重复订单。
第 2 步：创建采购请求
在确定了对某物的需求及其相关细节后，必须提出正式的采购请求。这可以通过采购请求来实现。不同的公司有自己的采购请求方法。采购请求必须经过指定的管理层级才能批准或拒绝。如果采购请求获得批准，则将继续执行其余的采购步骤。如果采购请求未获批准，则在此阶段结束。
步骤3：评估和选择供应商
公司有自己独特的选择供应商的方式。有些公司会保留一份预先批准的供应商名单，从这些供应商处购买产品。这些供应商通过满足公司设定的标准获得批准，并有预先协商的条款和条件。有些公司在有需求时会联系供应商，并通过供应商选择流程来协商最佳交易。与供应商保持良好的关系是件好事，这样公司在有需求时就不必经历整个供应商选择过程。这可以节省时间、金钱和精力。
第四步：谈判
在选择合适的供应商后，公司会协商订单的价格和条款。买方和卖方都会努力达成最有利的交易。谈判过程将涵盖商品或服务的技术细节、成本、数量、交货日期和其他条款和条件。在此阶段，应讨论商品规格和质量的各个方面。
步骤 5：创建采购订单
采购订单是采购过程中生成的最重要文件之一。它正式列出了正在进行的采购的所有细节。虽然谈判过程可能会在双方之间建立合同，但采购订单在发送给供应商并被接受后才成为合法的采购合同。
步骤 6：三方验证
交付物品或服务时，必须检查和交叉验证三份重要文件：采购订单、供应商发票和装箱单。这三份文件上的项目和详细信息应与实际供应的产品相匹配。如果订单履行不正确，此阶段的匹配不正确或疏忽可能导致纠纷和收入损失。还应根据采购订单验证交付物品的质量和数量。
第 7 步：付款
所供应的订单将附有供应商发票。该发票将指定所供应订单的费率和应付金额。买方应按照谈判阶段规定和商定的合同时间表和条款付款。
第 8 步：记录保存
整个采购过程应记录在公司档案中。所有文件应按照公司惯例以实物或数字形式妥善归档。
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什么是采购？
获取或采购实体所需的服务或产品的过程称为采购。采购还致力于以最具成本效益的方式获得 展厅管理系统：提高汽车行业展厅管理效率 所需质量和数量的这些物品。在制造公司中，采购部门对公司的运营至关重要，因为它获得制造活动所需的原材料。此类公司的采购过程是一个持续不断的过程。
采购的目标是：
- 确定所需货物和服务的供应商
- 确保按照要求的数量和规格及 ec 列表 时采购所需的货物和服务
- 以尽可能低的成本满足需求
采购中的活动包括：
- 接收并验证购买请求
- 寻找有能力的供应商以最低成本满足要求
- 发布提案请求 (RFP) 文件以吸引供应商
- 验证并比较对 RFP 的回复
- 选择最佳供应商
- 协商条款和条件并达成购买合同
- 管理长期和短期合同
- 在采购周期内管理采购订单，并在完成后关闭
采购流程有哪些步骤？
我们经常交替使用采购和采购这两个词。然而，采购是对获得商品和服务的广泛过程的概述。采购是直接确保获得商品和服务过程的最大价值、质量和及时性的详细过程。
我们还可以将公司的采购活动称为采购到付款 (P2P) 流程。这是采购中最基本的流程，即交易。虽然在家庭或个人生活中，人们会购买某些东西来以最低的价格满足需求，但企业中的采购则具有更多含义。公司的采购流程还应保护公司免受欺诈、浪费性支出、缺货、劣质供应、延迟供应、供应不足和其他财务风险的影响。为了确保满足采购的所有这些方面，采购部门必须：
- 创建高效的采购流程
- 保持良好的供应商关系
- 优化供应链的价值和成本
- 提高和优化采购周期的效率
- 确保记录保持良好，透明度高，并有可供内部和外部检查的审计线索
- 创建将采购与公司其他活动整合在一起的业务流程管理模型
- 拥有可在公司所有地点实施的系统化、精简的采购流程
采购与购买
如上所述，采购和采购之间存在差异。采购是公司获得商品和服务的整体过程。采购是采购中的子过程，它定义了组织确定其需求、寻找供应商、谈判、订购、接收、验证和支付采购费用的步骤。
