营销与收入营销 如何开始构建收入营销策略
这最初是 2022 年 12 月伦敦收入营销峰会的一个小组讨论，由 Uber 英国 B2B 营销主管 Nina 增长营销经理 Cory Johnson 和佛罗伦萨 B2B 营销主管 Tamana Faizi 发表。
营销与收入营销
营销策略和收入营销策略之间的主要区别是什么？
收入营销策略有很多定义。对我来说，解释差异最直接的方法是，典型的 B2B 营销策略非常注重漏斗顶端的需求生成、潜在客户生成和品牌知名度，而收入营销策略更紧密地与销售和跟踪指标相结合，旨在生成渠道，顾名思义，最终将转化为收入。
Tamana Faizi
绝对如此。我是一个热爱数字的人。如果它不能产生任何数字影响，它就不会激励我。然而，当我在不同的初创公司工作时，他们非常重视潜在客户的产生，希望将其转化为收入。对
我来说，收入营销与其他营销策略的主要区别在于与更多的销售团队合作。你不是孤立地考虑你的营销策略，而是考虑公司需要创造多少收入，营销能贡献多少，销售能贡献多少，然后从那里开始逆向思考。
带头收入营销
Autodesk 营销和客户成功总监 分享了她在建立和优化收入方面的经验。
收入营销联盟
如何开始制定收入营销策略
在制定收入营销策略时，你会从哪里开始？最好从 KPI、定位声明还是完全从其他地方开始？
Nina Reschovsky
你需要从了解你目前的收入来自哪里开始。通常，这来自三个方面：
与销售团队的关系
外向营销
内向营销
深入研究入站营销非常重要。看看哪些特定渠道、营销活动和活动产生了收入。我发现——当然我在 Uber 也发现——推动收入增长的渠道可能不是你投入大量资金的渠道。例如，我们在活动上投入了大量资金，但并没有从该渠道获得大量收入。当你了解收入来源时，你就可以扩大这些努力。
第二步——这对任何类型的营销策略都很重要——是了解你的客户是谁。与你的销售团队交谈，与你的客户成功团队交谈，与你的客户交谈，找到所有这些问题的答案。
创建您的收入骨髓个人互联网 WhatsApp 号码数据 营销。这意味着我们的图书馆是正确的，因为我们通过专业人员对记录进行分类。以许多方式提供高质量的数据记录来搜索业务联系人。结果是完整和最新的，截至月，我们的数据黎巴嫩数据库库配备了许多白天和夜间手册。
他们的痛点是什么？
你的产品为他们解决了什么问题？
他们为什么决定购买你的产品？
他们那边的购买流程是什么样的？
谁是决策者？是下载你的内容或参加你的网络研讨会的同一个人，还是完全不同的人？
销售周期有多长？
你还需要了解你在与谁交谈。我在 Uber for Business 工作。我们有许多不同的 Uber 消费者产品，例如 Uber Rides 和 Uber Eats，以及许多更注重业务的产品。我们针对不同行业的大量不同角色，因此我们并不总是非常清楚每种产品的受众是谁。与销售团队协调这些人是谁以及我们如何与他们交谈非常重要。
第三件事是与销售团队在几乎每个层面上进行深度协调。您需要协调的第一件事是营销合格线索 (MQL) 的定义。
也许您有过这样的经历：
达到目标，产生一定数量的线索，然后销售团队抱怨他们没有足够的渠道。这通常是因为销售和营销部门各自为政，没有相互交流。
您可以通过协调 MQL 的定义来防止这种情况。潜在客户准备好进入漏斗的下一阶段的指标是什么？确保每个人都理解这一点并确保您的目标协同工作非常重要。
接下来您需要查看漏斗的每个阶段并对其进行优化。让我们再举一个 Uber 的例子。正如我所提到的，我们有很多不同的产品，我发现人们会通过 Uber Eats 活动来到这里，想要为他们的业务创建一个餐饮计划，但随后 SDR 会回复一些关于 Uber Rides 的内容，这与他们来这里的目的完全无关。这是我与销售团队合作解决的一个问题。
您如何进行归因建模？
在 B2B 购买过程中，很少有交易完全来自营销或销售。这显然取决于交易周期的长度，但在大多数情况下，整个过程中都有很多接触点。
当您使用首次接触归因模型时，您可能会遇到麻烦。您会发现自己处于这样的境地：两年前 BDR 联系了某人，但没有得到回应；两年后，他们参加了网络研讨会、下载了电子书并预订了演示，但这笔交易仍然归因于 BDR。
当您尝试创建收入营销策 断路器会出故障吗？ 略时，不激励销售和营销合作的最佳方法是使用首次接触甚至最后一次接触归因模型。那时你会发现 BDR 和营销部门在争夺交易的归因。
对我来说，多点触控归因模型是最好的，因为它反映了所有团队为推动收入而付出的努力。
让销售团队站在你这边
与销售团队建立合作关系的最佳方式是什么？
大多数 B2B 营销人员在某个时候都会面临让销售团队认可的挑战。我们通常被视为订购赠品的部门，但我们需要确保我们被视为收入合作伙伴。我们可以通过多种方式做到这一点。
让销售人员大开眼界的一种方法是展示新线索的每次获取成本。很多时候，销售人员看到线索进来，但并不真正了解企业为这些线索支付了多少钱。当你展示获取这些线索所需的资源时，销售人员常常会感到惊讶。
永远不要忘记，在展示营销价值时，数据是你最好的朋友。你想深入了解公司目前的收入，看看来自入站渠道的收入。然后，向你的销售团队展示来自营销活动的所有交易和收入，并强调通过合作，你可以让这个数字成倍增长。
将你的销售渠道目标与销售团队的目标相结合是让他们与你合作的另一种可靠方法。如果他们看到你带来了 X 数量的销售渠道，而不仅仅是大量尚未准备好转化的漏斗顶端潜在客户，那么建立有效的合作关系就会容易得多。
如果你处在一个饱和的市场
那么你的首要目标就是在市场上建立自己作为可靠供应商的地位。如果你的公司已经相当成熟，但现在有新公司出现，打破了这种局面，那么品牌营销将再次成为优先事项——它将帮助你成为市场第一并保持第一。
你如何提高品牌知名度还取决于你的目标受众。年轻一代可以很快发现你是否可靠和权威，而我们的老一代人对在线或数字产品和服务持怀疑态度。Nina
我同意这一点
我还认为品牌知名度可能比品牌知名 tg电话列表 度更重要，品牌认知度可能更重要。这两件事都很重要，尽管很难追踪。
关键在于在思想领导力和意识方面所做的工作与创收方面所做的工作之间找到平衡。你希望能够向利益相关者展示直接的结果和渠道，同时仍然进行品牌知名度活动。这种平衡是什么样子，在很大程度上取决于公司的阶段和你的目标。
