My Class是一个适用于学校和儿童中心的 CRM 系统，以及网站和 VKontakte 的在线课程表。该系统控制订阅和访问、计算工资、通知学生和员工并接受在线支付。
我们的目标是：
1、高质量的网站流量。
2. 注册和申请。
3. 客户CRM的新用户。
在B2B领域，目标受众相当具体且狭窄。因此，找到它并建立一个有效的销售渠道尤其困难。而且，这是一个不会在第一次接触时就购买的产品。
我们将谈论我们在推广 CRM 系统方面的经验：我们如何寻找受众、测试渠道和创意。
我们如何发现并扩大新受众
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特定领域的受众范围很窄，而且很快就会消失。然后效率就会下降，流量就会变得更加昂贵。我们必须不断寻找新方法并测试新假设。
我们从基础开始推广：研究目标受众、竞争对手、受众的关键问题和兴趣。我们根据各种事件形成相似的受众，例如“在网站上停留超过一分钟”、“在网站上注册”。
我们测试了不同的 LAL 能力，为网站访问者设置了重定向，吸引了热情的观众。
解析：
- 您的目标受众和竞争群体。我们分析了小组成员订阅的内容。我们查看了竞争团体的成员订阅的内容。
- 我们根据某些类别（舞蹈、语言和体育学校、附加教育学校）找到了许多不同的培训中心组。在那里，这些学校的员工和业主被识别出来，并针对这些受众发起了广告活动。
根据网站的受众，我们通过 Metrica 和 Mail Interests 查看了相关兴趣。一个不太明显的例子是办公家具，这是普通线下学校所需要的。
我们通过竞争团体确定了相关利益。在此基础上，形成了假设和量表。
客户还向我们提供了对客户的采访：沟通渠道、用户旅程。由此我们知道：
- 用户有什么请求，
- 他如何寻找信息，
- 他通过哪些渠道开展业务。
这就是我们形成新假设和新难题的方式——这是用户在其他 CRM 系统中所缺乏的。通过这些要求，我们构建并扩展了面向受众的方法。效果最好：
- 重新定位不同群体的受众——网站访问者、团体订阅者、以前看过广告的人；
- 竞争性社区的受 旅行视频博客——如何将你的冒险变成现实 众和关键问题；
- 培训中心的管理人员和员工的受众；
- CRM 系统的广泛关键查询；
- 来自重定向受众的 LAL。
如何建立销售漏斗
由于一小部分受众的快速倦怠，渠道也经常发生变化。我们找到一种吸引观众的方法→测试它→该方法逐渐失效。出路何在？
为了确保转化率不会随着时间的推移而恶化，并且应用成本保持在我们需要的水平，我们需要选择新的推广方式。
我们有三个渠道：
1.在 VKontakte 上投放有针对性的广告，以吸引订阅者并增加网站注册量。
最初，我们在 VKontakte 网站上设置了有针对性的广告，以便注册该网站并吸引订阅者加入 VK 群组。
我们选择了一个漏斗：吸引用户访问网站和 VK 群组→通过广告和帖子进行预热→为重定向进行预热。我们选择这个渠道是因为产品很复杂，并且我们允许用户在注册之前进行多次触摸。结果，我们直接从团体那里收到了报名，而且价格也很优惠。
对于冷漠的受众，使用了更多不同的切入点：他们的痛点、方法和培训中心CRM的一般信息（例如“设置任务和监控员工”、“付款计算”）。
然后，通过重定向返回访问该网站的用户（热门受众），并使用更具针对性和销售性的创意。
但随着时间的推移，来自 VK 的流量和请求变得越来越昂贵。旨在增加网站流量的活动提供注册，但费用更高。通过推荐链接，该团体可以提供更便宜的申请。
在这种类型的漏斗中，重新定位受众和竞争对手效果最好。
该团体收到的注册人数最多。在 買入鉛 渠道开始时，我们为该网站带来了 60 个注册，CPL 为 3,573 ₽，后来该方法失效了，每个注册的 CPL 增加到 10,988 ₽。然后我们切换到一个新平台。
2. 新平台VK 广告和潜在客户形式的推广使用户无需切换到其他资源。
我们切换到新的 VK 广告平台并提供推广潜在客户表单。当我们用 VKontakte 潜在客户表单替换网站的登陆页面时，用户不必访问其他资源。
与新受众相比，潜在客户表单通过重定向产生的转化更多。
作为提议，我们使用了在 CRM 系统中单独展示工作的提案。用户填写了联系信息，然后销售部门联系了他并向他展示了个人演示。此外，填写表格后，用户可以访问该网站并更详细地了解该产品。
我们从重定向中收到的完整表格比从新受众那里收到的要多。
我们决定在网站上向新受众展示广告，并优化“网站停留时间”，以便用户首先熟悉该产品。然后，通过重新定位，我们使用潜在客户表格赶上了它。
引线形式也得到了改进。起初是单独的产品展示+铅磁铁（注册时可享受折扣的促销代码）。以便经理可以回电并最终确定报价。
CPL减少了近2倍。第一个漏斗的总 CPL 为 4976 ₽，领先形式为 2763 ₽ 收到的领先。长漏斗以合理的价格提供了大量的申请，但随着时间的推移，它也开始耗尽并变得更加昂贵。
3.将 CRM 呈现为磁铁 → 现在用户已准备好接受经理的电话
我们决定调整我们的方法。我们的假设是，并非所有客户都准备好打电话和沟通。因此，我们没有与客户一起准备免费的网络研讨会，而是准备了 CRM 演示文稿，并开始将其用作吸引人的磁铁。
演示文稿中添加了电话号码和标记的网站链接。
也就是说，我们在潜在客户表单中只留下了产品演示以及网站链接。只有在用户阅读完所有内容后，经理才会给他回电。因为对于许多人来说，首先观看和阅读，然后聆听，在头脑中形成图像并理解它的内容会更容易。
我们还遇到了重定向基础的倦怠，我们试图将其关闭并开始与新受众合作。
最成功的事情发生在我们开始针对冷热观众交替使用方法，让创意人员和观众休息一下。我们向新受众展示了两周的广告，并进行了两周的重定向，这成功地积累了容量。
由于我们主要面向新受众，CPL 增长了 9%，达到 3,022 卢布。当针对教师和学校所有者时，第三个渠道效果最好。
使用了哪些创意？
对于冷漠的受众，我们测试了更一般的信息，对于热情的受众，我们测试了更具体的信息，例如支持哪些渠道的集成。
针对教师受众和重定向的创意示例
通过与客户的访谈，找到他们的痛点并根据要求进行设计。
我们分析了最有效的创意，并根据它们形成了新的创意。例如，使用人物照片进行创意比仅使用计算机进行非个人化的创意效果更好。
你取得了哪些成果？
我们在尽可能降低应用程序成本并增加应用程序数量方面取得了长足的进步：
1. 在 VKontakte 平台上，重新定位受众和竞争对手效果最佳。该团体收到的注册人数最多。在渠道开始时，我们为该网站带来了 60 个注册，CPL 为 3,573 ₽，后来该方法失效了，每个注册的 CPL 增加到 10,988 ₽。然后我们切换到一个新平台。
2.我们切换到新的VK广告平台并推广潜在客户表单，并不断完善它们。 CPL减少了近2倍。第一个漏斗的总 CPL 为 4976 ₽，领先形式为 2763 ₽ 收到的领先。长漏斗以合理的价格提供了大量的申请，但随着时间的推移，它开始耗尽，价格上涨到 6,000 卢布。因此，我们改变了潜在客户形式的方法。
3.我们升级了铅磁铁：我们与客户一起准备了关于CRM的演示，而不是免费的网络研讨会。当他们开始针对冷热观众交替使用方法，让创意人员和观众休息时，就取得了成功。 CPL从6,000卢布降至3,022卢布。当针对教师和学校所有者时，第三个渠道效果最好。
