什么是买家角色（您真的需要吗）？
见见米歇尔。
米歇尔今年 38 岁，与伴侣和两只狗住在北卡罗来纳州。她是一家中型建筑公司的营销经理，年薪 7 万美元，正在寻找一种方法来增加潜在客户并为组织中的销售团队创造更多收入。
您可能已经看到过类似的
事情，无论是在您目前工作的组织内还是在其他组织中。
尽管简短，但它是传统买方角色的典型示例，或公司用来指导其战略和策略的理想客户的虚构代表。
买家角色旨在精准定位客户的特定需求和兴趣，以便您更轻松地创建有针对性的内容和信息并赢得他们的青睐。
多年来，它们被视为任何商业战略的关键，但今天，许多营销人员正在争论它们的重要性和相关性。
作为多年的销售和营销教练，我坚信买家角色仍然非常重要，但大多数专家创建和实施它们的方式已经过时且低效。
有一个更好的方法
买家角色到底是什么？
买家角色的目的是帮助您更好地了解您的客户（和潜在客户）。
《买家角色》一书的作者Adele Ravella将买家角色定义为：
“原型；根据你对真实买家的直接采访所了解到的情况，对购买或可能购买你所营销的产品的真实人群的综合描述。”
买方角色可帮助您的整个团队（从领导层到营销和销售再到客户服务）将时间集中在合格的潜在客户身上。这可以帮助您理想地吸引将成交的潜在户
和您更有可能保留的客户
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反过来，创建买家角色是一项需要你进行的练习，这样你不仅可以在拥挤的市场中轻松识别你的特定买家。根据你的业务，你可能只有一两个角色，也可能有几十个。
那么，您真的需要买家角色吗？
简短的回答是肯定的，你确实需要一个买家角色。
如果您不知道要联系的对象，那么您就无法在销售或营销中取得成功。
您需要比任何人都更了解您的理想客户，并愿意以其他人无法做到的方 用手机号码数据，不仅如此，而且 目标电话号码或电话营销数据 还不断更新无喜欢，请直接转到下一个带有图形表示的标题，如果您有随着促销合并版本的发布，增加您的收入个人移动数据立即购买购买我们的手机，然后输入您的电话号码，更多}`}> 通过 24/7 支持，您可以利用我们的手机数据来运行活动。 式回答他们的问题。这是“他们问，你答”以及任何强大营销策略的核心组成部分。
角色扮演是实现这一目标的最佳
方法之一，但问题是，传统的买家角色并不总是为了加深对客户的了解而创建的。
我们需要改变它们的创建和管理方式。
为什么传统的买家角色不再有效？
任何营销活动的最终目标都是打造更加顺畅、更加愉快的购买流程，从而产生更多的潜在客户、收入和利润。
然而，我发现很多组织都一再犯下四个大错误：
他们使用通用数据
他们只关注人口统计数据
他们花了太多时间在研究上
他们“设定好然后忘记”自己的角色
使用通用数据
如果不准确，买家角色就毫无用处。不幸的是，这种情况比你想象的更常见。
什么是买家角色2
很多时候，组织会利用从在线研究收集到的事实而不是特定于其公司和产品的信息来开发买家角色。
这些报告虽然有趣且有助于进行基准测试，但不够具体，无法帮助您制定战略。它们往往基于非常大或非常小的样本量，可能无法反映您的受众。
例如，一般统计数据可能会告诉您，大多数消费者更愿意观看视频而不是阅读文章，但这对您的买家来说并不一定正确。
这会导致人物角色以高级痛点和概括为中心，而不一定是与你日复一日一起工作的人。
要创建可用的买家角色，您需要从理想客户那里收集有关理想客户的具体见解。
你需要知道他们具体是谁
以及是什么让他们产生兴趣。这是创作真正能引起你真正想与之合作和吸引的人共鸣的内容的唯一方法，而不是基于一个模糊的假设。
仅关注人口统计数据
年龄。地点。性别。职业。兴趣。
是的，这些人口统计数据可能是相关的，并且在定位和消息传递方面值得考虑，但它们不一定会告诉您这些人如何以及为何购买您的产品或服务。
您的买家角色需要更加细致入微、更加复杂，才能对您的团队有所帮助。它需要比人口统计数据更深入地探索人们购买的思维过程和行为。
总的来说，我们已经知道，过去十年来，买家做出购买决策的方式发生了变化。
IMPACT 合伙人马库斯·谢里丹 (Marcus Sheridan) 在他的书《他们问，你答》中详细探讨了这一点，解释了消费者如何能够比以往更加了解自己的购买行为。
随着世界触手可及，购买流程已经发生了根本性的变化，但是对于您的理想客户来说，这是什么样的呢？
他们实际上是如何做出购买决定的？为了对购买决定充满信心，他们需要了解哪些重要信息？购买前他们会问哪些问题？
您的买方角色需要考虑到这一点。
花费太长时间进行研究
当谈到创建买方角色时，组织很容易陷入漫长而复杂的研究过程。
数据越多越好，对吗？
虽然从理论上讲这听起来很明智，但规划和研究上花费的时间太多可能会延误实际实施。如果你没有设定严格的时间表，你甚至可能会面临研究结果在记录时已经过时的风险。
“设定并忘记”
很多时候，一旦完成，买家角色就会被放入数字抽屉中，永远不会再被查看。
什么是买家角色3
营销或销售团队并未使用它们，更糟糕的是，尽管买家不断在更新或发展，但它们从未更新或发展。
如果准确且适用，买家角色可以成为您的营销和销售策略的重要组成部分。但是，如果您不利用它们来指导您的购买流程和客户体验，那么创建它们就毫无意义。
您的买家角色需要融入营销策略的方方面面。它们应该为您的所有营销决策和沟通提供参考。
很少使用且不准确的买家角色主要基于人口统计，无法发挥应有的作用。创建这些角色需要投入大量时间和金钱，因此它们必须具有相关性。
它们需要帮助集中内容并让您与理想的客户进行有效的沟通。
那么如何正确创建买家角色
记住我们讨论过的四个常见错误，您可以按照以下方法创建买家角色，以真正帮助您实现目标。
1. 采访你的客户和最了解他们的人
开发准确买家角色的最佳方法是让营销人员采访您现有的最佳客户。这些人已经选择与您合作，您不仅喜欢与他们合作，而且在合作中也取得了成功。
与这个群体交谈可以让你获得深入的第一手见解，了解你的真正买家是谁、他们关心什么、他们如何以及为何选择你，甚至是什么让他们改变了主意。
与在线研究不同，您可以深入了解对您的业务最重要的领域。您可以提出问题并直接得出结论，而不是根据第三方数据做出假设。
用销售和客户服务团队的数据来补充买家的数据也是明智之举。他们每天都会与潜在客户一起工作和沟通，应该能够提供真实的趣闻轶事和反馈，以进一步塑造您的形象。
最后，当您采访您的客户和最了解他们的人时，您将能够更好地开发出一个实际上反映您的理想客户的买方角色，而不仅仅是一个一般的假设。
2.超越人口统计学
不要只关注人口统计数据并认为这足以与理想的买家进行有效沟通。
购买者角色人口统计
仅根据主题人口统计数据来构建人物角色的危险性示例（来源）
您需要同样关注买家行为。您的客户为什么购买，他们如何完成购买流程？
了解这一点将使您能够创建一个买家角色，真实记录人们如何以及为何购买，并相应地迎合您的活动和体验。
根据阿黛尔·拉维拉 ( Adele Ravella) 的说法，你的买方角色应该包含五个关键组成部分，它们都与你的客户的购买行为的 方式和原因有关。
优先举措
成功因素
感知到的障碍
购买流程
决策过程
这些桶里都有些什么？我已逐一分解，并列出了我们可以从中得出的样本。
A. 优先举措：列出您的潜在买家将遇到的 3-5 个问题，这些问题将有助于证明购买您的产品/服务的合理性。
要点：我们知道我们需要集中精力为我们的销售团队创造更多正确类型的潜在客户。
B. 成功因素：这些是买家与成功相关的有形或无形利益，以及您的产品/服务将如何帮助他们实现成功。
要点：我们的潜在客户和收入将会增加，我们吸引的客户的质量也将提高。
C. 感知障碍：哪些因素阻碍了贵公司成为首选购买对象？为什么有人不从我们这里购买？
要点：我们的价格比竞争对手更高，而且我们没有很好地解释我们的定价模式。
D. 购买流程：潜在客户如何探索和选择能够克服障碍并帮助他们取得成功的解决方案？
要点：寻求建议，在网上搜索找到两三家在市场上看起来最好的公司。
E. 决策标准：在评估可用的替代解决方案时，买家会评估产品的哪些方面？这应该包括对选择您的产品的买家和不选择您的产品的买家的研究。
要点：实施新的数字销售和营销策略需要投 如何写出更好的元描述。可操作的指南 入多少时间和成本以及潜在的投资回报率是多少？需要多长时间？
应该深入评估所有这些组成部分，以确保您彻底了解理想的买家。
这种理解是“他们问，你答”流程所固有的。比行业中的任何人都更了解你的客户是 美国电话号码 其核心。这种买方角色模型将帮助你更全面地探索买方行为的细微差别，并将其纳入你的营销计划。
除了这些因素之外，还要确保您的角色回答以下问题：
我们为理想买家解决哪些具体问题？
我们的买家会用他们自己的话如何描述他们的问题？
怎样解决这些具体问题？
买家可以从我们的解决方案中受益吗？
为什么有人不从我们这里购买？
在购买过程中我们收到的最常见的销售问题和异议是什么？
合适的买家究竟如何评估他们的选择和决定？
我们如何帮助买家评估并做出自信的决定？
对于买家来说，最重要的决策因素是什么？
对于已经向我们购买产品并且乐于与我们合作的理想买家，我们已经了解哪些呢？
3. 测试，然后记录
不要花费数月的时间研究和塑造这个角色，而实际上却不进行营销或销售。
